三菱自 「 新中併売 」で中古車事業の底上げを

三菱自動車は、中古車事業の底上げを通じて
ディーラーの体質強化を図っている。
新車販売で漸減傾向が続くなかで、三菱自の中古車販売は年間3万台の水準を維持している。なかでも、「 新中併売 」 の推進は、顧客数と収益の増大に寄与している。中古車戦略について国内営業本部の深澤潔本部長に聞い た。

◆自銘柄・他銘柄問わず小売り
― 中古車販売の現状は
 「 新車販売が前年実績を割るなかで、中古車販売は前年実績を上回る実績で推移している。 自銘柄と他銘柄を問わず、どんな車でも小売りをしている。 小売りの中で他銘柄の販売比率は現状で2割を占める。 自銘柄の方が販売しやすいが、後の顧客とのつながりを考えると、業販よりも小売りをした方が大きな利益につながる 」

― 現在の中古車市場について
 「 1990年代までは車はどんどん売れる一方だった。 成熟市場になってきた現在、効率化が求められる時代になった。 中古車に関していえば、新車と中古車を同一店舗で販売していかなければならない。 新車、中古車のそれぞれの強みを掛け合わせながら販売を行わなければ、厳しい環境を勝ち抜いてはいけない 」

― 「 新中併売 」を進めている
 「 2009年から直営販社で進めていたが、13年頃から本社主導で現在の形態を推進している。 最近では、各販社の幹部に新中併売の重要性が伝わっており、導入店舗が増加してきた。 新車拠点が640拠点近くあり、そのうちの約7割の店舗で新中併売を実施している。 まだまだ伸ばす余地はある 」

◆成功事例を全国展開
 「 車の画像情報だけでも販売は可能で、土地の確保が厳しい地域でも中古車の販売ができる。 関東三菱の目黒店は展示在庫はほとんどないにもかかわらず、画像による販売で実績を出している。 全国の中でも関東三菱が新中併売で大きな成果を収めている。 関東三菱の目黒店をはじめとした成功事例を全国に横展開すれば、必ず成功する 」

― 三菱オートオークション(MAA)日本を定期開催している
 「 三菱自の各販社から出品車両を募って実施している。 毎回、高い成約率になっているのが特徴だ。 AA当日は、販社の中古車事業担当者が集まることになるが、その機会は人材交流の場ともなっている。 普段は全国の担当者同士が集まることは少ないが、お互い顔を知ってもらうことでグループ内のつながりを強固なものにしたい。 販社間などの流通も活性化されると期待している 」

― 20年までの中古車の戦略は
 「 『 新中併売 』 を推進しながら、現状年間の小売り台数が3万台のところを、20年までに1・5倍の台数を目指したい。 必達のためにも下取りを積極的に取ることをはじめ、顧客との接触頻度を増やすことが重要。 また、中古車だけでなく整備も含めたトータルのサービスを顧客に訴求することで体質強化を加速したい。 バリューチェーンの拡充を図り、収益率を向上していきたい 」
日刊自動車新聞

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深澤さんはかつて、国内30万台販売を目標にしていたのですけどね
まさか10年後、10万台まで落ち込むなんて・・・・

「 リコール隠しなどの問題で販売台数を大きく落とした三菱自動車は、販売台数の回復を図っている。2004年の国内販売台数は22万7000台。今年度は30万2000台を目標に掲げる。目標達成のために、特別仕様車や新型車の投入を予定しているが、商品力に加えて、営業現場の強化も不可欠と判断した。国内販売本部の深澤潔・販売企画部長は、「自信を無くしてしまっている営業の現場に、積極性を持たせたい」と意気込む。・・・ 」
nikkeibp.co.jp


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by ganbaremmc | 2016-04-02 19:26 | 三菱自動車 | Comments(0)